Ratgeber · Verkaufen
Die Besichtigung entscheidet oft darüber, ob aus Interesse ein konkretes Kaufangebot wird. Wer vorbereitet, ehrlich und mit den richtigen Unterlagen auftritt, überzeugt nicht nur, sondern vermeidet zugleich teure Haftungsfallen.
Eine überzeugende Besichtigung beginnt lange vor dem Termin. Käuferinnen und Käufer entscheiden in den ersten Minuten, ob ein Objekt für sie in Frage kommt. Sorgen Sie daher für einen aufgeräumten, gut belüfteten und ausreichend hellen Eindruck. Besichtigungen bei Tageslicht zeigen Räume, Umgebung und Lichtverhältnisse realistisch und schaffen Vertrauen.
Wichtiger als jede Inszenierung ist eine ehrliche Darstellung. Eine bewusst irreführende Präsentation, mit der erkennbare Mängel verdeckt werden, kann später als Täuschung gewertet werden. Bereiten Sie daher den Termin so vor, dass der Zustand des Hauses erkennbar bleibt.
Für die Einschätzung der eigenen Immobilie hilft eine belastbare Datengrundlage. Im Objektkompass sehen Eigentümerinnen und Eigentümer nach kostenloser Anmeldung Daten zur eigenen Immobilie, etwa zur Mikrolage und zum Umfeld. Mehr zur Wertermittlung lesen Sie unter Verkehrswert einer Immobilie.
Gut sortierte Unterlagen wirken professionell und beantworten viele Fragen, bevor sie gestellt werden. Welche Dokumente sinnvoll sind, hängt von der Objektart ab. Bei Eigentumswohnungen kommen Unterlagen der Wohnungseigentümergemeinschaft hinzu.
| Unterlage | Wozu |
|---|---|
| Aktueller Grundbuchauszug | Klärt Eigentum sowie Belastungen wie Grundschulden oder Dienstbarkeiten |
| Energieausweis | Bei Verkauf gesetzlich vorzulegen (siehe nächster Abschnitt) |
| Grundrisse und Lageplan | Räumliche Orientierung und Beurteilung der Nutzung |
| Wohnflächenberechnung | Möglichst nach Wohnflächenverordnung (WoFlV) |
| Nachweise zu Modernisierungen | Rechnungen und Belege zu Dach, Heizung, Fenstern, Sanierungen |
| Nebenkosten- und Betriebskostenübersicht | Transparenz über laufende Kosten |
| Teilungserklärung und Gemeinschaftsordnung (WEG) | Regelt Sonder- und Gemeinschaftseigentum, Nutzungsbeschränkungen |
| Protokolle der Eigentümerversammlungen (WEG) | Hinweise auf beschlossene Sanierungen oder Instandhaltungsrückstau |
Die Wohnflächenverordnung (WoFlV vom 25.11.2003) regelt, welche Flächen wie anzurechnen sind. Balkone und Terrassen fließen in der Regel nur anteilig ein, Flächen unter Dachschrägen je nach lichter Höhe ganz, hälftig oder gar nicht. Eine vereinbarte Wohnfläche ist eine Beschaffenheitsvereinbarung im Sinne von § 434 BGB. Weicht die tatsächliche Fläche erheblich ab, kann ein Sachmangel vorliegen; in der Rechtsprechung dient eine Abweichung von mehr als 10 Prozent häufig als Orientierung für die Erheblichkeit. Geben Sie die Wohnfläche daher nur an, wenn Sie sie belegen können. Wie der Bodenwert in die Bewertung einfließt, erläutert der Beitrag zum Bodenrichtwert.
Der Energieausweis ist beim Verkauf nicht optional. Nach § 80 des Gebäudeenergiegesetzes (GEG) müssen Verkäufer oder beauftragte Maklerinnen und Makler den Kaufinteressenten den Energieausweis oder eine Kopie spätestens bei der Besichtigung vorlegen. Die Pflicht gilt als erfüllt, wenn der Ausweis deutlich sichtbar ausgelegt oder ausgehängt ist. Findet keine Besichtigung statt, ist der Ausweis unverzüglich vorzulegen, sobald die Interessentin oder der Interessent ihn verlangt.
Nach Abschluss des Kaufvertrags ist der Energieausweis oder eine Kopie dem Käufer unverzüglich zu übergeben (§ 80 GEG). Bereits in einer kommerziellen Immobilienanzeige sind nach § 87 GEG bestimmte Pflichtangaben aufzunehmen, sofern ein Energieausweis vorliegt:
Verstöße gegen die Vorlage- und Angabepflichten sind Ordnungswidrigkeiten nach § 108 GEG. Es drohen Bußgelder von bis zu 10.000 Euro. Kümmern Sie sich daher rechtzeitig um einen gültigen Energieausweis.
Beim Immobilienkauf wird die Sachmängelhaftung im notariellen Vertrag häufig weitgehend ausgeschlossen. Auf diesen Ausschluss kann sich der Verkäufer nach § 444 BGB jedoch nicht berufen, wenn er einen Mangel arglistig verschwiegen oder eine Beschaffenheitsgarantie übernommen hat. Damit wird die Frage entscheidend, worüber Sie bei der Besichtigung von sich aus aufklären müssen.
Nach ständiger Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs müssen Umstände ungefragt offenbart werden, die für den Kaufentschluss erkennbar von wesentlicher Bedeutung sind und die der Käufer bei einer Besichtigung nicht ohne Weiteres erkennen kann. Typische Beispiele sind:
Der BGH hat etwa zur Kellerfeuchtigkeit entschieden (Urteil vom 16.03.2012, V ZR 18/11), dass der Verkäufer Fragen des Käufers richtig und vollständig beantworten muss. Erhebliche Feuchtigkeit in Kellerwänden gilt regelmäßig als für den Kaufentschluss wesentlicher Mangel, über den aufzuklären ist, sofern er nicht ohne Weiteres erkennbar ist (vgl. BGH, V ZR 74/88).
Genauso riskant wie Verschweigen sind ungeprüfte Behauptungen. Der BGH wertet Angaben, die der Verkäufer ohne tragfähige Grundlage "ins Blaue hinein" macht, als arglistig, wenn er mit deren Unrichtigkeit rechnet und ihre Bedeutung für den Käufer erkennt. Auch Angaben im Exposé zählen dazu, unabhängig davon, ob sie der Eigentümer selbst oder die Maklerin verfasst hat (vgl. BGH, Urteil vom 19.01.2018, V ZR 256/16, zu einer Angabe über einen "trockenen" Keller). Sagen Sie deshalb nur das zu, was Sie belegen können.
Verschweigen Sie bekannte, verborgene Mängel bewusst, kann das die Verjährung verlängern (drei Jahre ab Kenntnis, § 438 BGB) und Anfechtung wegen arglistiger Täuschung (§ 123 BGB) sowie Schadensersatz auslösen. Wichtig ist zudem: Der Kaufvertrag bedarf nach § 311b BGB der notariellen Beurkundung. Mündliche Zusagen bei der Besichtigung gelten nur als verbindliche Beschaffenheit, wenn sie in die Urkunde aufgenommen werden. Lassen Sie wesentliche Zusagen daher ausdrücklich beurkunden.
Verkaufen Sie eine vermietete Wohnung, betreten Sie nicht einfach Ihren Besitz, sondern den Lebensbereich Ihrer Mieterinnen und Mieter. Mit dem Mietvertrag erhalten diese das ausschließliche Gebrauchsrecht an der Wohnung (§ 535 BGB), und Artikel 13 des Grundgesetzes schützt die Unverletzlichkeit der Wohnung. Ein jederzeitiges Zutrittsrecht haben Sie als Vermieter nicht; entsprechende Formularklauseln sind in der Regel unwirksam.
Die Rechtsprechung gesteht dem Eigentümer aber ein Besichtigungsrecht aus berechtigtem Anlass zu, wozu auch der Verkauf gehört. Beachten Sie dabei:
Bei berechtigtem Anlass, ordnungsgemäßer Ankündigung und zumutbarer Häufigkeit müssen Mieter die Besichtigung dulden. Eine einvernehmliche Abstimmung führt jedoch meist zu reibungsloseren Terminen als das Pochen auf Rechte.
Bei der Form der Besichtigung haben Sie die Wahl. Eine Einzelbesichtigung erlaubt individuelle Beratung, schont die Bewohner und bietet bessere Kontrolle. Eine Sammelbesichtigung ("Open House") ist effizienter, birgt aber höhere Risiken für Diebstahl oder Beschädigungen. Spezielle gesetzliche Vorgaben zur Organisation gibt es nicht; es gelten allgemeine Regeln wie die Verkehrssicherungspflicht (§§ 823 ff. BGB). Beseitigen Sie offensichtliche Gefahrenquellen wie lose Stufen oder Stolperfallen vor dem Termin.
Auch Interessentendaten verlangen Sorgfalt. Erheben Sie nach dem Grundsatz der Datenminimierung (Art. 5 DSGVO) nur, was Sie wirklich brauchen. Bonitätsunterlagen wie Finanzierungsbestätigungen gehören erst in eine fortgeschrittene Phase. Informieren Sie Betroffene nach Art. 13 DSGVO über Zweck und Dauer der Verarbeitung und löschen Sie die Daten, sobald der Verkauf abgeschlossen ist. Eine unbefugte Weitergabe an Dritte ist unzulässig.
Eine gut vorbereitete Besichtigung ist die halbe Verhandlung. Wer Unterlagen parat hat, ehrlich über Stärken und Schwächen spricht und eine realistische Preisvorstellung vertritt, wirkt glaubwürdig und vermeidet spätere Auseinandersetzungen.
Für die Preisbasis sind drei Wege klar zu trennen:
So treten Sie bei jeder Besichtigung sachlich auf und führen Preisgespräche auf einer belastbaren Grundlage.
Stand 2026. Dieser Ratgeber ist eine allgemeine Information und ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung. Maßgeblich sind die jeweils geltenden Gesetze; landesrechtliche Details können abweichen.
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